B2B推销员该如何回归本源 – 全能的销售领导者

B2B销售目标的达成是一场生死竞赛。

在今天竞争激烈的市场上，企业无法完成B2B销售目标的原因主要有三个：

1. “买方采购流程变化巨大”——推销员很难再把东西买给固定一家公司的买家，而必须卖给不同买家。据高德纳咨询公司报告，拥有100-500名雇员的公司常常会指派七名员工成为一组，处理B2B购货事宜。比起以前，采购方与个体推销员交流协商的时间变少了，他们越来越倾向于回避风险，同时对推销员的也有着更高的要求。
2. “产品特色化……变得愈加困难”——现在，商业市场上相似的产品越来越多，因此一种产品或服务——以及其销售者——想要脱颖而出就更加困难。有时候，似乎一切都商业化了。
3. “销售代表所面临的挑战越来越复杂且紧迫”——企业现在会要求B2B推销员给出全面的信息，通常要用到复杂的客户关系管理系统。这个过程占用了推销员的大量时间。除了最基础的产品或廉价产品，大多数买家都需要推销员就产品或服务给出专业意见，以便做出明智的购买决定。因此，推销员必须详细了解有关产品和竞争者的必要信息。另外，很多公司要求推销员必须达成设定目标，因此他们面对着来自销售管理和客户的巨大压力。

在这种情况下，只有最专业、最努力的推销员才能胜出。同样地，这也意味着B2B企业必须雇用最好的人。万宝盛华集团在2017年的报告指出，企业已经把招聘优质推销员作为第二重要的人事目标，仅次于“高技能贸易与IT员工”的招聘。高级推销员绝对是供不应求的。

B2B推销员达成目标的10个必要条件。

实现销售目标的10个必要条件：

1. 提高招聘效率——招聘新的推销员时要考虑周全。不要在招聘过程中对应聘者太苛刻。优秀的人肯定会有好几个工作选择，如果他们觉得自己不受赏识，可能就会转向别处。
2. 提高入职培训效率——你肯定希望新人能迅速熟练起来。在大多数公司中，完整的新人入职培训平均最少需要9个月的时间。高效的入职培训程序不仅能够缩短招聘投资得到回报的时间，还能让你更清楚是否招到了对的人。
3. 设置并完善专业的“销售流程”——销售流程指的是推销员达成销售的方式。建立完备的系统，以此管理你的销售漏斗。根据“买家的决策流程和购物情绪模式”设立相应的简单步骤。保持销售流程的灵活性，好让推销员能够根据不同情况进行调整。用销售流程将客户互动过程标准化。将“购买周期、买方个性、被拒理由和特殊情况”等因素考虑在内。
4. 设立关键业绩指标（KPI）和绩效分析——做好销售进展的监控和衡量。典型的KPI要素有电话推销、销售拜访、产品展示和新品发布。记住：“可以衡量的工作才能被完成”。
5. 设立有效的销售计划方案——保证推销员有正确的预期目标，并朝着这个方向前进。销售计划要与公司的整体战略相配合。你需要考虑以下三个问题：你的主要销售目标应该是什么？你在销售上所作的努力要如何与公司的营销工作相协调？另外，你的销售策略是否与客户想要的购买方式相匹配？总之，做好计划能让你更好地掌控局面，从而赢得订单。
6. 给出行之有效的“销售方法论”——教授推销员正确的方法，确保销售业务和活动能够顺利进行。销售方法论包括销售代表将要向客户陈述的故事。他们不能用完全一样的方式和词汇讲故事，但整体话术要保持一致，且要与销售部所选择的“剧本”相配合。销售经理要熟悉当前最流行的各种销售方法论。
7. 提供优质的销售指导——把员工指导变成销售流程的必备环节。推销员对指导者的期望通常有四个方面：1）信任——指导者必须乐于倾听、真诚体贴；2）因材施教——指导者必须根据每个推销员的特质调整教学方式；3）可信度——指导者必须是受人尊敬的专家，能够给出有用的意见和建议；4）时效性——指导信息要与时俱进，紧跟潮流。
8. 将奖励机制与收益目标相对应——奖励机制要匹配企业文化。建立奖励机制时，你需要考虑以下三个重要问题：目前的奖励机制是否能够吸引你想要的优秀推销员？奖励计划是否足以激励员工达成你想要的销售目标？奖励方案对销售代表来说是否容易理解？
9. 设立高效的“变革管理”方案——在改变某个战略之前，要保证销售代表能同意你的做法。确保他们理解你想要处理的问题及其解决方案。用适当的指标衡量你的改革。
10. 培养“高效的销售文化”——能够给予人帮助的“销售文化”对顶级销售团队的表现至关重要。“开放、信任、自主、创意、合作与适应力”是这种文化的重要特点。面对变革时，要弘扬高效、新颖、灵活的销售文化。

你在销售方面的工作要有支持式管理、愿景式领导、优秀执行力、对客户的专注、责任原则以及“不断学习和成长的思维方式”。在打磨销售队伍的同时，维护好销售与营销运作之间的内部关系也非常重要。

通过衡量结果，实现销售效率最大化。

销售效率若无法衡量就没有意义。把现阶段某一时期的销售额与过去同一时期（如一年前）的销售额做对比。你需要有全面可靠的销售数据，才能把这些数字放到更大的框架里做比较，而这正是许多公司所缺乏的。

“销售机构中的变革速度可以说是疯狂的。信息过载、组织架构变化、人事变动、技术变革、目标与流程的变动每时每刻都在发生。”

思考哪些销售指标最能反映你所需要的信息，确定是否要对“收益、销售金额、利润金额或单位”进行分析。其他有价值的B2B指标包括推销员在职时长、季度业绩、各地理区域业绩、销售经理个人产出以及特定产品或服务的周转情况。找到你最薄弱的领域，做好巩固加强。

你的销售衡量指标越明确，就越能清楚地知道“销售参与率”（sales-participation ratio）如何。“销售参与率”能够帮你诊断出公司是否得了“顶级员工综合征”（top-producer syndrome），即大多数订单都由顶级员工完成，其他推销员的贡献率少得可怜。“销售参与率”不够平衡会造成问题，所以你需要立即采取行动，以便在未来取得更好的平衡。

四个关键B2B销售指标能够帮助你评估企业现状。

利用以下四个关键要素，评估公司的销售现状：

1. 每个销售代表的可行机会有多少。
2. 这些可行机会的规模如何。
3. 其中有多少机会是销售代表能够顺利把握的。
4. 代表们的销售周期有多长。

选择最优秀的推销员和销售经理。

真正优秀的推销员与平庸之士是有区别的。他们拥有以下这些特质：

• 聚焦能力——他们能够精确找到优质潜在客户，并与其保持联系。
• 客户导向性——他们足够了解你的客户。
• 内驱力——优秀的推销员会以坚强意志取得成功。
• 说服力——80%的人在做购买决策时是以情绪为导向的，因此推销员必须拥有说服潜在客户的能力。优秀的说服能力有助于塑造及引导客户情绪。
• 专注力——优秀的推销员善于倾听。
• 敏感度——伟大的推销员能够抓住细节。他们观察入微，往往能在问题变大之前将其解决。
• 乐观精神——积极乐观的推销员能让周围的人——包括潜在客户和现有客户——感受到同样的热情。
• 好奇精神——出色的推销员渴望了解关于产品、潜在客户和现有客户的一切信息。
• 野心——为了达成特定目标，顶级推销员会做好每一年、每个月、每一周的计划，甚至细化到每一天。
• 准备就绪——电话销售前做好细致准备，效果将会迥然不同。优秀的推销员会“做好课外作业并进行准备，而且会做额外的准备工作”。
• 熟悉度——他们对公司及其产品一清二楚，因此能够告知潜在客户，其产品或服务的特别之处在哪里。
• 勤奋——要出色完成销售目标，推销员必须花费必要的时间和精力。
• “他们能够带着合适的信息，在对的时间里打电话给对的人”——这种特质很能赚钱，但非常稀有。
• 适应能力——伟大的推销员能够适应变化，例如新科技的应用。他们喜欢社交媒体。对其中很多人来说，领英（LinkedIn）就是他们吃饭的家伙。
• 合作精神——如今，销售是一项团队工作。精明的推销员理解并接受这一点。他们擅长合作，并且能在有需要的时候寻求帮助。
• 诚信——你能够相信顶级推销员的人品，知道他们能够遵守承诺。

你需要找到合适的销售经理，让其领导销售新人团队。正确的人选要能帮你传达企业愿景，且能与下属融洽相处，激励鼓舞他们。

“领导销售团队是件收益颇丰且有意义的事，而且可以很有趣。对站在销售团队领导领域顶端的人来说，这项事业虽然费时费力，但他们准备充足，而且对其有种使命感。”

优秀的销售经理往往坚定负责。他们能够专注于正面的目标，善于克服困难，也能保持良好的人际关系。这些销售经理是诚实坦率的。他们做决策的时候，思考的是哪个方案效率更高，而非办公室政治关系如何。他们有很强的责任心，同时也要求下属要做到这一点。