案例分享：一个单亲妈妈经营的150万美元的生意

今天的主角是https://www.beactivewear.com.au/

你将了解到：

1. 创始人如何从0开始创业

2. 新的CEO如何如何应对疫情和facebook广告关于ios14的更新去布局流量渠道

你是谁？

你好，我的名字是朱莉-纽（Julie New），我是Be Activewear的创始人。这是一家在线零售商店，有超过60种运动服和泳装品牌。

我们的产品系列与其他品牌不同。我们展示了成熟的和许多新兴的澳大利亚品牌，包括紧身衣、压缩紧身衣、运动裤、运动鞋和大量的健身配件。

我们的客户是那些希望过上健康生活的人，喜欢穿运动服。我们的顾客一般年龄在20-45岁之间，是忙碌的职业女性。我们的商店为这些妇女提供了便利，让她们可以在一家商店里买到所有她们喜欢的运动服装品牌。

我在2014年10月推出了这家店（只花了150美元），现在我们每年的销售额超过150万美元。

你的背景是什么，你是如何想出这个主意的？

我创办Be Activewear是因为我觉得需要有一个地方，让尺码是6号或26岁，又想穿亮粉色的紧身衣的人快速找到自己想要的衣服。

我是一个单亲妈妈，在完成我的MBA课程的同时，还在搬迁和做兼职。在这段时间里，我知道我想开始自己的事业，这样我就能更多地控制我的时间。

我对成功的定义也发生了变化。它不再是关于公司的发展，而是更加关注如何在我儿子还小的时候花时间陪他，并还能实现我的个人目标。

我决定要创业……尽管我不知道要做什么。有一天，在与我的两个姐妹交谈后，我决定开办一家在线运动服装店–专门销售价格低廉的澳大利亚品牌。

我喜欢支持女性，鼓励她们对自己的外貌充满信心，同时支持澳大利亚的品牌。我们现在有超过60个品牌，成为澳大利亚最好的在线运动装和泳装购物目的地之一。

我从来没有做过生意，所以这是一个巨大的调整。但我决心使它成功。

描述一下启动业务的过程

我没有钱来购买产品。我决定接触自身能销售产品的企业，并由他们来发货（dropship模式）。

我在谷歌上搜索了澳大利亚的运动装品牌，得出了100个品牌的名单，我只需要3个品牌同意合作，我就可以开展自己的店铺。我最终谈成了5个品牌。

商店是在Shopify上建立的，网站和品牌的外观和感觉随着时间而改变。很多人在logo、网站设计上花了很多时间……我的重点是先让它启动，并在此过程中优化。

现在网站的与4年前有很大的不同。

在我完成MBA学业后，我想现在是时候了，我的儿子才18个月大，我花了3个月时间来决定做什么，然后我又给自己3个月时间来启动我的业务。

我自己设计并做了所有的事情，用Shopify来建商店。我没有资金去雇人，我一个人边做边想。

我买了Shopify的入门书，并使用谷歌来研究，从获得商业税收文号，到从获取图片，购买域名……我都是在谷歌上解决了所有的东西。

我以前从未从事过零售业或与电子商务有关的任何工作。我只用了150美元就启动了这项业务，并在2年内花了几乎所有的空闲时间在上面，并在这期间把所有的钱都投了回去。

到了第三年，我们卖出了150万美元，我现在拥有了我想要的生活方式。为自己工作，并能灵活地与我的儿子在一起。

自推出以来，是什么在吸引和留住客户方面发挥了作用？

在金融业工作了十多年，让我知道自己真的需要用时间和金钱来投资业务。

我在做兼职工作的时候，也是一个有18个月孩子的单亲妈妈（所以时间和金钱都非常有限）。我真的花了我的生活费（当时已经捉襟见肘），开始每天2美元的Facebook广告。

在最初的两年里，我把所有的空闲时间都花在了生意上，在那段时间里，我把赚到的钱又投入到了生意中，时间超过了两年。

这让我不仅获得了新的客户，而且现在让我学习并成为这种广告形式的专家，让我现在能够有效地开展营销活动，并获得巨大的回报。

此外，我们不想把所有事情都放在一个篮子里，我们也专注于为我们的电子邮件获得新的订阅者，现在有超过15000人收到我们的电子邮件。我们的网站上有一个弹出式订阅框，如果人们注册，他们就会得到首次购买的10%的折扣（以及获得产品发布和VIP优惠）。

我们也尝试过其他形式的广告–印刷品、赞助、谷歌广告、合作，但对我们来说，最好的是在Facebook和Instagram上的广告。

我们的广告分为2个部分：

1. 让人们到我们的网站查看和购买物品

我们的广告几乎每隔几周更新一次。

我们有轮播广告，专注于流量获取和更有可能购买我们物品的人。这个广告侧重于2个受众，一个是我们前5%的客户的相似受众，另一个是我们目标市场中女性的标准兴趣目标受众。

我们还有2个内容型的广告–受众是有可能在网站上查看我们产品的人（但不一定会购买）。一个广告是旋转木马活动，另一个在Instagram Stories上。

虽然这些没有提高销售，但它们为我们的再营销广告集提供了支持。

2. 用动态产品广告再营销这些人

在我们的商店里设置facebook像素，使我们能够再营销给那些查看过产品的人，以触及他们。

这些动态产品广告将向潜在客户展示他们看过的商品和他们可能喜欢的其他商品。

未来会怎样？

由于我们是代购业务，我们的利润率比传统零售店要小。

毛利率约为35%，我们最大的成本是广告费用。

我们的商店每月平均有4.3-4.5万名独立网站访客。转化率约为2.1%。

我们回头客是30%左右，70%是新客户，因为我们关注增长和客户的终身价值。

我们对Be Activewear有很大的发展计划，我们为我们所经营的澳大利亚品牌感到自豪，我们对他们的承诺是帮助他们成长，同时为澳大利亚妇女提供最好的运动装和泳装选择。

通过创业，你有没有学到什么特别有用或有利的东西？

创业是一个终生学习的旅程。我最大的收获是专注于自己对成功的看法。

我曾经陷入了困境，因为我认为我想要发展更大的业务，而且人们告诉我去做更大的业务。但我发现，这让我失去了衡量成功的真正标准……那就是确保我能够花时间陪我的儿子。

现在我的生活有了真正的平衡。

你的业务使用什么平台/工具？

销售平台： Shopify
电子邮件营销： MailChimp
电子邮件收集：Spin-a-Sale
DPA/重定向广告： Flexify。

给其他想创业或刚起步的创业者的建议？

我有两点建议，我非常坚持：

• 如果你想创业或改变职业，但甚至不知道你想做什么，那就专注于你喜欢的工作方式，并围绕它建立一个业务。
• 开始之后–你开始的想法/产品/业务/生活方式到最后可能会变成完全不同的东西……但除非你开始，否则你永远不会知道之后的路。

2022年

又见面了!

大家好，我的名字是Natasa Miklic，我是Be Activewear的CEO。我们是一家电子商务企业，专门为妇女、男子和儿童提供运动服装。

我的背景最初是管理咨询，大约18个月前我从最初的创始人那里买下了Be Activewear。作为一名顾问，我与许多不同的公司合作，为他们提供战略建议，以发展他们的业务并改善他们的运营。购买Be Activewear是我为自己做这件事的一个好机会。

Be Activewear是一个提供约60个品牌的网站。我们的使命首先是为我们的客户提供精美的时尚和实用的运动服装产品，包括锻炼配件和补充剂，其次是支持较小的新兴澳大利亚品牌，让他们有机会接触到更广泛的受众，提高知名度并加速其发展。

我们有适合各种场合的服装系列，从在健身房锻炼到在海滩闲逛或在家里休息。我们为客户提供从不同的品牌中混合产品的机会。我们的客户是各种形状和体型的女性和男性，包括那些已经很活跃并在巅峰状态的人，以及那些刚开始迈出第一小步离开沙发的人。

我们每月产生约7-8万美元的收入，我们的目标是在未来两到三年内将其翻倍。

我们一直在努力使我们的营销渠道多样化，以减少对Facebook作为流量来源的依赖。

你最近在做什么？业务一直在增长吗？

过去18个月是非常具有挑战性的。

在疫情时期，业务表现非常不稳定，这是一个困难时期。我市场上发生了很多变化。

过去12个月的一个主要举措是使我们的营销渠道多样化，以减少对Facebook作为流量来源的依赖。这是必要的，因为苹果公司在其iOS14版本中做出了改变，限制了从iPhone上收集数据，使广告定位更加困难。

由于这些变化，我们发现我们的广告支出回报率在一夜之间减少了一半以上。为了适应这种情况，我们将付费广告预算分散到Facebook、谷歌、Tik Tok和Pinterest，并投资于SEO，以改善我们的自然流量表现。我们还花时间积极招募新的品牌，以加强我们的客户服务。

为了实现这些举措，我们聘请了一名营销专员来分担一些繁重的工作。这使我们能够在社交媒体Facebook和Instagram上有一个更稳定的曝光，发布更有创意的内容（例如，在Instagram上更多地使用reel和stories，发布服装搭配建议和其他主题内容）。

在过去的一年中，你最大的教训是什么？

我有三个关键的经验，这三个经验是相互关联的，至关重要！

1.保持乐观 –

过去12-18个月对每个人来说都很困难，对小企业来说尤其困难。起初，疫情促使每个人都得上网购物。特别是运动服领域受益于此，因为许多人购买新的运动服，以便在家中锻炼时更舒适。但随着时间的推移，随着封锁的放开，我们看到销售明显放缓。

在这些时候，保持冷静和清醒的头脑，不要让情绪影响到你，这一点非常重要。这些条件对每个人来说都是艰难的。但为了生存，你必须相信会有一个更好的明天，并继续做所有你知道是正确的事情。因此，要保持积极的态度，保持清醒的头脑，并坚持不懈，这样你才能继续做出好的决定。

2.要有逆向思维 –

在市场放缓期间，很容易恐慌并停止对业务的投资。当你看到你的利润率下降时，很自然会去寻找削减成本的方法，如营销或员工成本。这绝对是错误的做法。遇到任何衰退期最成功的企业，是那些无论市场发生什么情况都继续投资于他们的品牌和差异化的企业。

这就是逆向思维。如果你真的有一个好的商业理念，那么现在是时候加倍努力，在别人退缩时，你全速前进。

3.长期主义-

在过去12个月里，我们看到我们领域的许多竞争者和小品牌退出。一些精品通过提供大幅折扣来应对困境。这是一个致命的错误！

利润是你的业务的氧气，削减利润，你是在扼杀你的业务，使它很难在未来恢复和增长。一旦你养成了定期打折的习惯，随着时间的推移，你就会训练你的客户等待你的下一次打折优惠。这就重新设定了顾客在较低价格点上的支付意愿，而你的利润率会更低。

从长远来看，这破坏了你的品牌价值，并使你永远处于一个较低的价格点。在短期内，你可能获得了一些销售，但这是以牺牲你品牌的长期价值认知为代价的。在过去一年中，我们有几个竞争对手因为这种做法而失败并退出市场。

为了度过这个时期，我们把重点放在我们的五年战略计划上，而不是未来12个月。现在的市场条件完全不受我们控制。我们已经利用这段时间，改善我们网站的客户体验，投资改善我们的内部运作。当市场条件改善时，这些举措将带来红利。

在即将到来的一年和未来五年有什么计划？

我们在未来12个月内有很多计划，主要集中在三个关键领域：

1.客户体验 – 我们正在策划一个新的商店主题，改变网站外观，使商店更容易让客户使用，方便他们找到造型建议和选择产品混合和匹配。这将通过新的品牌和新的企业logo和色调来加强。

2.新品牌 – 作为一个品牌市场，我们依赖于在我们的网站上拥有最令人兴奋和最新鲜的品牌。我们一直在寻找新的品牌，以吸引我们的核心细分市场 “健身迷”，同时也寻找邻近类别的优秀品牌，如沙滩装、泳装、自行车、跑步、瑜伽和普拉提。

3.男装和童装–我们目前的客户群主要是女性，只有一小部分~10%的销售额来自我们的男装和童装系列，因此我们将寻求招募新的品牌，以增加我们对这些细分市场的供应。

从长远来看，我们正在寻求国际发展，并希望增加我们在亚洲的影响力，重点是新加坡、日本和香港等市场，并通过在英国建立一个类似的市场来应对欧洲市场来增强我们的业务。