销售技巧的核心学问：找到你的unique selling point

一个产品上市后造成大轰动，如果这时问一个消费者：「为什么这个产品吸引了你的注意？」他可能会回答：「因为这个跟别家不一样，很特别。」

如果拿一样的问题去问一个行销人，他的回答可能则是：「因为这个产品有独特销售点 (Unique selling point)。」

这就是我们今天要讲的主题，让你的企业或产品胜出的销售技巧：独特销售点 (Unique selling point)。

什么是独特销售点（Unique selling point）

如果今天有人问你一个问题：「你的产品或服务做到什么别人做不到的事？」那你的回答就会跟「独特销售点」有相当大的关系。找到一个好的「独特销售点」，就像是一个好的销售技巧，代表这个产品或服务对消费者有著独特的好处，就能够带领你的产品迈向成功。

概观来说，独特销售点就是个让你突出的「好东西」，它可以将你与其他相似的竞争对手区隔开来，它没有固定的形式，它可以是个企业鹤立鸡群的销售技巧，可以是个消费者不把价钱摆第一，坚持购买的原因，可以是稳固且周到的顾客服务，也可以是一个动人的品牌故事。

独特销售点也不限定只有一个，不同的产品就会有不同的独特销售点，但这些独特销售点都有一样的目的：让你在你的目标市场眼中具独特性、相关性与吸引性。

但要注意的是，如果用价钱来当一个产品或服务的独特销售点，这可能是个很不好的主意，因为你可能只是又开启一个削价的战争，而这不是我们独特销售点的目的。

如何找到你的 Unique selling point

也许你会说，大家都知道要有企业或产品要有特别的地方才能吸引注意，但重点是，要怎么找到特别之处呢？试试看以下这几个方法吧：

分析竞争对手

在你找到自己产品的独特销售点之前，你必须知道竞争对手的产品是什么，有什么是他有你没有的？反过来，有什么是你有他没有的？

除了分析竞争对手的产品之外，也可以分析竞争对手的广告，你就可以知道他们想对消费者传达什么样的讯息及形象，再反观自己公司与竞争对手的差异，就可以帮助你了解别的公司跟你的公司分别的独特销售点。

站在消费者立场思考

你真的知道消费者需要什么吗？在「你以为他有需要或想要」跟「他真正需要或想要」之间，往往会有不同的答案。

把自己放在消费者的位置，创造一个人物志，思考是什么驱使他们购买你的产品？是你产品本身的优点、售后品质还是评价呢？请记住，Unique selling point 是对「消费者」独一无二的好处，若不知道消费者需要什么，就算有特别的好处，有再好的销售技巧，消费者不想要不需要，那也是白费功夫。

更了解自己的产品

了解经争对手之后，你就会知道在市面上有哪些产品，及他们分别的优缺点是什么，是时候回头检视自己的产品了。看看下列的问题，你都能清楚回答吗？

你在销售什么产品或服务？

谁是你的目标客群？

你的产品或服务要怎么解决客户的问题？

你的产品对客户有什么特别的好处？

客户为什么找上你而不是别人？他们的动机是什么？

可能因为有既定印象的关系，检视自己的产品往往是比较困难的，跳脱既有的思考模式，给大脑一些脑力风暴，可能会有超出想像的答案。

替你的企业增添一点情绪及形象

情绪？对，就是情绪。一间企业如果没有自己的「个性」，就像是一个机器，引起不了群众的共鸣。

另外，你需要看看公司目前的形象是否真正适合这个市场，若不符合目标市场的口味，可能就不会吸引目标客户的注意力。

所以，你必须决定你的产品或服务可以满足哪些情感上的需求，再让你的产品或服务在形象上表现那些特定的情感。

找到Unique selling point的基本模组

实在没有头绪吗？试试填满以下段落吧！或许能帮助你找到属于你的Unique selling point。

我们是一家____________的公司，提供___________来解决人们________的问题，对于我们来说，那些__________的人就是我们的客户。不像_________一样，我们的____________是最___________。

拿PChome 24h购物来说，他们要强调24小时快速到货，就会像这样：

我们是一家经营电商网站的公司，提供24小时保证到货来解决人们的急需商品却又没时间亲自买问题，对于我们来说，那些没时间去亲自挑选又要快速拿到的人就是我们的客户。不像ＸＸ电商平台一样，我们的24h到货服务是到货速度最快的。

以这样的段落当起点，慢慢发觉你的Unique selling point，再为你的Unique selling point添上一点形象，不只帮公司定位更清楚，对消费者而言，也会更知道你们是什么样的存在。

Unique selling point案例参考

TOMS是各大商场及百货公司会看到的品牌，相信大家都对这品牌略知一二，有没有想过这个品牌是如何打响知名度的呢？答案就是它独一无二的Unique selling point：「买一双捐一双」（One for One），也就是每当卖出一双鞋，TOMS就会捐一双给落后国家的孩子。

这个销售点之所以独特，是因为消费者在得到一双好穿的鞋的同时，他们也完成了一项慈善的举动，TOMS用消费者最容易参与的方式，为鞋子树立了一个独特的卖点。

值得一提的是，TOMS很少在做广告，仍旧可以发扬到世界，因为认同他们理念的消费者会主动以行动支持，自动推广，进而替这个品牌做了最好的宣传。

TOMS的鞋对消费者来说不只是一双鞋，而是让世界可以多一点美好的通道。

总结：现在去找你的独特销售点吧

还有许多的案例都一再显示，一但你找到自己的独特销售点，再藉由内容、图像、网页设计跟社交平台的经营等等去把这件事发扬光大，这也是集客式行销的目的，显示你的特别，就是最好的销售技巧。

比价钱是永远比不完的，就从现在开始尝试以上方法，去找你的独特销售点吧！