如果你想为营销和销售打下坚实的基础,Drew Eric Whitman的《Ca$hvertising》一书是很好的入门读物
它甚至被称为说服消费者心理的“虚拟蓝图”(全名为《现金广告:如何利用广告公司心理学100多个秘密向任何人销售任何东西赚大钱》)。它涵盖了各种行之有效的基于心理学的营销、销售技巧,真正走进顾客的心中
而其基础就是德鲁·埃里克·惠特曼(Drew Eric Whitman)所说的“Life Force 8八大生命力量”。是每个人与生俱来的8种基本本能:
1. 生存、享受生活、延长生命
2. 享受美食和饮料
3. 免于恐惧、痛苦和危险
4. 性伴侣
5. 舒适的生活条件
6. 追求卓越、胜利、追赶潮流
7. 照顾和保护亲人
8. 社会认可
换句话说,人们想要这八样东西胜过其他一切。从生物学角度来说,我们确实被设定为追求这八种欲望。
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那么,如何运用它们来提高销量呢?
那么,如何运用它们来提高销量呢
首先,要把它们内化。
因为如果你能在恰当的时机抓住其中一种欲望,就能改变销售电话中的所有情况。
举个书中例子
一位前同事年轻时是一家门窗和屋顶公司的上门推销员,他向我详细介绍了他的“推销”如何与“八大生命力量”相吻合。
一旦房主打开门,他开始打招呼,然后开始推销：
“我是XYZ公司的约翰。我们刚在街尾完成了一个屋顶项目,当我路过时,注意到你的屋顶有些磨损。既然我们都在附近,我们愿意为你和许多邻居免费提供屋顶评估。如果你觉得这样更方便,我们今天和明天全天都在附近。”
里面的八大生命力量有：
“我是XYZ公司的约翰。我们刚在街尾完成了一个屋顶项目(与邻居攀比,社会认可),当我经过时,发现你们家的屋顶有些磨损(舒适的生活条件)。既然我们都在附近,我们愿意为你和许多邻居提供免费屋顶评估(与邻居攀比) 我们今天和明天全天都在附近,这样你觉得方便吗?”
为了让推销更有说服力,当房主对是否接受估价犹豫不决时,他会指着一些他已经与房主谈过的房子
“我们下午6点将在街对面与约翰和辛迪见面,如果可以的话,我们可以在见面后顺便拜访你们。”
这进一步激发了“琼斯效应（指顾客根据别人在买什么来决定自己买什么）”。如果邻居中的其他人,甚至他们的朋友都获得了免费评估,那么他们如果得不到评估,就会感到被冷落……至少,他们可能会这样想
你可以测试不同的需求,看看哪些对你的产品影响最大。例如,天气预报员可能预测飓风季节活跃,或者冬季严寒。我的朋友可以改变他的推销方式,加入这一预测,从而呼吁人们更多地关心和保护亲人。
那么现在,让我们来问一个重要的问题……
如何将“八大生命力量”的欲望融入到你的销售宣传中?
记住,你不需要满足所有欲望。这很难做到。但即使只满足一两个欲望,也会产生很大的不同。浏览一下清单,看看你能想到什么
琼斯效应在门窗公司很有效,也许对你也有用。也许你销售的是B2B,你可以谈谈行业内所有企业如何更新到特定软件(比如你的软件)。
或者,也许你销售的是B2C的智能洗地机。在这种情况下,想想如何满足“关爱和保护亲人”或“生存、享受生活”的需求。
无论你销售什么,总有一些“八大生命力量”的可以抓住。因此,找出它是什么(或哪些),并开始将其融入你的宣传中。
原创文章，作者：图帕先生，感谢支持原创，如若转载，请注明出处：https://www.yestupa.com/life-force-8.html
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