当传统遇上电子营销：《营销革命4.0》读书笔记

现今网路的普及已经影响了环境、生活甚至是人的思考模式。国际网通设备大厂思科（Cisco）最新研究指出：2021 年云端流量将佔整体数据中心流量 95%。

网路已经成为人们生活的一部分，于是身为与大众沟通的营销人，不能再只是单方面的传递或接收资讯，更重要的是如何结合数位科技与数据，创造人与人的互动与连结。

营销革命4.0

营销，其实是一种世界语言，任何国家和地区都会有营销。

书中指出，最初由产品导向的营销1.0，到顾客市场导向的2.0，再到以人为本，注重企业文化的3.0，直到现在，因应科技及网络社群的兴起，而发展出的营销4.0。

而营销4.0强调的是企业如何透过线下和线上渠道的整合，与消费者做有效的互动。

另外，多亏网路的发达，人与人之间的关系逐渐摆脱地域限制，形成越来越紧密的互联网，人们倾向用社群平台、网路搜寻等方式找答案、做决策，所以营销4.0还有一个观念：在这个透明且大众会互相讨论的世界里，企业应该将真实的信息传递给消费者，和客户更好地互动。

营销4.0所需要的元素，包含瞄准三大带动风向的人群，以4C为能源，再利用三大影响力制造全新顾客体验5A，之后形成营销4.0的架构，构成相对稳定的五芒星。

你问4C、5A是什么？

以下我将会一一来做介绍。

带起影响力的三大人群

年轻人

在数位时代中，年轻人是数位产品持有率最高的族群，也比较愿意尝试新事物、创造潮流及改变传统规则，还有一点，他们消费比较冲动。

等到他们经济能力提升，就非常有可能成为带动产品销售的主力，所以引起年轻族群的注意，在他们的心里抢先占有一席位置，便可以直接影响主流客群。

如果你要做品牌，等十年之后，他们就很可能成为你的死忠粉。

女性

女性在购买行为上的主动性高，倾向比较多方资讯后再做决定，而且更有可能在平台上分享给其他朋友，不仅是购买者，也是分享者。

所以攻下女性人群，将有助于提高市占率。

网友

无地域及言论限制的网民，其（看似）无利害关系的评论，比其他渠道来的更有说服力，也有带动群体意见风向的能力，一人说好直到万人推荐，形成口碑效应，对大众来说是有效且可信的情报，直接散布影响力及有效的提升品牌知名度。

营销4P的延伸：4C 增强与消费者的互动

与消费者紧密连结是营销4.0背后一项重要的驱动力，不只让消费者接收产品，更让他参与其中，也可以说是经典模组营销4P的再进化。

顺道提一下，4P是：

Product产品、Place地点、Price价格、Promotion促销

而4C就是分别对应4P的进价版。

以互动为出发点的4C如下：

Co-Creation：从产品到共同创造

在开发产品的前期阶段，就透过网路平台等媒介询问顾客的意见，让消费者共同创造新产品，有效捕捉真正的市场需求。

著名玩具公司LEGO乐高就是采用这样的方式，允许大众将自己的点子上传并投票，获票最多的作品将会被生产贩售。

还需要更多例子？indiegogo了解下。

Currency：从定价到浮动的定价

商品价格不再是定死，而是根据市场需求及生产量调整价格，像是音乐软件Spotify是依据订阅数与国家而有不同订价。

还有国内的哔哩哔哩，同一个动漫，大陆版和台湾版价格有点出入。这可能是由于汇率导致，也可能是由于版权限制等。

Communal Activation ：从实体到共同启动

提供消费者产品或服务的不再局限于实体店家，任何人在任何地方都有销售商品或享受服务的能力，近年崛起的Airbnb及Uber都是最好的例子。

而之前比较火的共享经济，也是这一点。

Conversation 从单方面促销到相互对话

传统促销是单一讯息的传递，现今社群的重要性增加，人们在社群网络上的交谈及讨论将取代传统的沟通方式，变成大众抉择时重要的参考资料来源，TripAdvisor就是一例，提供平台让消费者在上面分享心得及讨论。

之前我有过旅游行业的工作经历，对标就是TripAdvisor，亲身了解到，平台上的促销会根据用户的热评地区去决定。

若透过这样与大众互动性强的4C模组与大众沟通，都有极大的可能性在数位时代中生存。

带出5A 新的顾客体验

从消费者开始知道产品到购买阶段，已变成以人为导向的5A架构：

• 认知Aware
• 诉求Appeal
• 询问Ask
• 行动Act
• 倡导Advocate

消费者对产品产生”认知（Aware）”->对产品开始有”诉求(Appeal) “->引发兴趣，主动”询问(Ask)”->采取实际的”行动(Act) “->使用后根据满意度”倡导(Advocate)”给其他人。

营销4.0如何从认知（Aware）到倡导(Advocate)，则需发挥三大影响力：

外部影响

广告、文章、电视、社群平台所发出的信息，也就是企业想传递给消费者的资讯。

他人影响力

凭借社群、同事、亲朋好友间的谈论所制造的影响。

自我影响力

消费者不接收任何资讯，只透过自己的判断或使用体验来影响下一次行动，可以是购买或分享。

营销4.0 案例

电商翘楚Amazon亚马逊就是结合数位科技与消费者体验的最佳典范。

利用数据分析人们的喜好及习惯并将商品出现在他们面前，直接打中可能下单的消费者，每件商品也有开放评论的平台，增加商品讨论度，也增加宣传好商品的机会。

我以前常在亚马逊购物，个人认为亚马逊的类似产品推荐算法是非常精准。

随着人们对科技的依赖性越来越高，亚马逊公司近年也发展无人实体商店Amazon go，进店透过手机扫描商品条码，离店后自动扣款，省掉结帐程序，大大增加购物便利性。

Amazon不论是虚拟平台还是实体店面都照顾周全，并维持与消费者紧密的互动。

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