艾扬格《选择的艺术》读后感 – 选择:为什么我选的不是我要的

Sheena Iyengar博士是哥伦比亚大学的商学教授。她的作品出现在许多出版物中，包括《纽约时报》，《财富》和《华尔街日报》。

轻松的选择-就像英国喜剧演员埃迪·伊扎德（Eddie Izzard）著名的套路中的蛋糕或死亡之类-不需要太多的思考或研究。但是几乎所有其他选择都会引起复杂性和混乱，这是社会心理学家希娜·艾恩加（Sheena Iyengar）的一个问题，并变成了令人着迷的阅读。在这项有关决策的各个方面的研究中，她深入探讨了诸如你对可口可乐的热爱是否取决于其口味或与圣诞老人的联系，以及涉及时尚，老鼠，果酱，包办婚姻等主题。 ，甚至早产儿的生与死。这本引人入胜的书通过有趣的研究回答了有关决定性的问题，尽管你可能不同意每个结论。也许艾扬格（Eyengar）可能会为她提供一些建议，以便更简洁地改善现实生活中的决策，但是她提供了出色的细节，加上带回家的技巧，以便在超级市场或董事会中做出更好的选择。

读书笔记

• 选择可以定义并赋予人们权力，尽管有时它会使人们不知所措。
• 人类甚至在婴儿期都希望有选择。能够选择-从而可以控制生活-使人们更加健康和快乐。
• 文化（无论是强调个人主义还是集体主义）在你对选择的期望中发挥了作用。
• 宗教和民族文化可以定义限制个人选择的价值观。
• 每个决定都会定义你的身份，因此选择过多会增加难度。
• 当大脑的两个决策系统（无意识的“自动”系统和有意识的“反射”系统）一起工作时，选择会更容易。
• 广告和营销深入文化以影响你的选择。
• 启发式（经验法则），包括框架，模式，可用性和确认偏差，也会影响决策。
• 如果你了解内在的选择偏见，就可以对它们进行工作。
• 太多的选择阻碍了大多数人，因此他们没有决定或不喜欢他们的结论，但是你可以学习做出更好的决定。

摘要

选择生死

如果发现自己漂流在海洋中，你会沉没还是会游泳？也就是说，你会像史蒂文·卡拉汉吗？他是船长，他在离加那利群岛800英里的筏上住了76天，筏上住着藤壶和雨水，幸免于倾覆事故。还是你会放弃而死？没有人可以肯定地说，但是出于很多原因考虑，包括选择的想法，这很有趣。该主题结合了许多幸存者的故事，他们将生死攸关的决定定义为刻意的选择。卡拉汉写道：“我选择尽我所能踢。” 尽管选择确实定义了人，但大多数人希望他们的生存不依赖于此。

“选择良好的能力可以说是控制环境的最强大工具。”

即使是老鼠，如果他们似乎相信它可以挽救生命，他们的行为也会有所不同。当心理生物学研究人员在1957年将老鼠放在单独的水罐中观察溺水前游泳多久时，具有类似强度的老鼠游出的时间却惊人地不同。有些几乎立即沉没；其他人平均游60个小时。在随后的研究中，研究人员将大鼠放入水罐中，让它们“自由旋转”，关在笼子里，然后反复浸入水中。最后一次放入水中，老鼠全部游至筋疲力尽，平均60小时。没有人立即放弃。看来他们已经知道逃脱是可能的，他们选择了尽可能长的生活。

“我们在寻找真实的自我并按照自我选择时面临的挑战是巨大的。”

选择既包括控制人员和事件的能力，也包括对这种控制可能性的基本信念。能够统治环境，即使对于婴儿，也可以自决。在一项研究中，研究人员“在四个月之内”就将绳子绑在婴儿的手臂上。当他们移动手臂时，音乐开始播放。当研究人员取下琴弦时，婴儿变得“悲伤又生气”，尽管音乐偶尔会继续播放，但他们无法再演奏音乐了。想要选择是自然而然的，尽管它与任何独特的生物学优势无关。正如动物园里的动物所表明的那样，没有选择，即使别人的决定使你奢侈起来，你也不会幸福。拥有一定程度的控制权会使人们最快乐。养老院让一些患者决定何时看电影以及他们想要的植物。

文化决定选择的需求

5,000年以来，在父母安排婚姻之后，年轻女性在婚礼上第一次与丈夫见面。许多当代人不了解任何人如何让别人处理这个至关重要的决定。一些信仰仍然为他们的信徒规定许多事项。研究人员期望这些原教旨主义信仰的成员比有更多选择的人感到更多的绝望，悲观或沮丧，但相反，他们的表现却更少。根据文化，宗教和家园的不同，人们会长大，讲述关于上帝的本质，控制和选择的故事。这种灌输的价值观决定了他们如何解释自决以及他们想要多少选择。

“战斗或飞行从来没有打算解决早上6点30分的叫醒电话或长时间通勤到无路可走的工作。”

在历史上统治着世界文化的集体生活方式为包办婚姻提供了社区环境。浪漫爱情一直存在，但直到西方社会出现个人主义才与婚姻联系在一起。对已婚或基于爱的婚姻的夫妇进行的研究表明，高“爱情分数”出现在浪漫婚姻的早期，但爱情随着时间的流逝而降低，而低爱分数在婚姻发生的早期出现，但爱情随着时间的流逝而增加。

“似乎常识是即使关闭了电视，也不要在有电视的房间里工作，或者扔掉饼干……但是我们并不总是做一些很简单的事情，这些事情会使自我控制减少斗争。”

一种文化的“个人主义或集体主义程度”有助于在世界范围内解释选择。在个人选择的情况下，英美学生的学业更好。当亚裔美国人的孩子认为自己在做母亲为他们挑选的事情时，做得更好。西方孩子首先使用个人主义的观点来学习考虑自己的愿望，这种观点集中于从谷物到职业选择的个人兴趣，特质和偏好。在集体主义文化中，孩子们学会在决策中强调自己的群体。他们通过这种联系来识别自己。他们学会优先考虑实现父母的愿望，而不是自己的愿望。理解不同的文化叙事以及它们如何影响选择，应该可以帮助全球人们更好地相互理解。例如，在1980年代，密封空气公司（Sealed Air Corporation）这使得Bubble Wrap成为了小团队在工厂生产的责任。美国出生的工人感到有能力，他们成功了。但是该政策使一个工厂的柬埔寨和老挝移民工人感到不满，他们认为他们的经理工作做得不好。只有当公司的领导者逐步推出新计划，并且工人得知这与他们对“集体和谐”的深刻信念完全一致时，他们才发现它在“文化上可以接受”。

用选择定义自己

人们解释消费主义选择的方式已经随着工业化而改变。购买曾经是非常实际的事情，但现在已经转变为收集个人身份的标志。随着“独立精神”的接管，被注意取代了混入，选择变成了个人定义的练习。现在，世界各地的人们都面临着全新的选择。你可以选择家庭结构，宗教信仰甚至是眼睛的颜色（带有“彩色隐形眼镜”），以多种方式表达自己。除了自由，这些决定还承担着定义一个人的自我形象的重担。三个挑战使这一点变得很难：人们认为自己比以往更独特，他们想要一个一致的愿景，并且希望它与他人对自己的看法保持一致。每个潜在的固定选择，人们私下和社交地定义自己。解决方案：尝试让你的身份不断变化，以便选择有助于你发现自己。

期待伟大的选择–以及为什么行不通

正如上世纪60年代的“棉花糖研究”所揭示的那样，人脑有两个系统：“一个有意识和反思性，另一个无意识和自发性”。通常，他们都同意。但是在这些研究中，四岁的孩子在两个系统之间“战斗”。研究人员让每个孩子一个人在盘子里放了一块棉花糖。孩子可以立即吃下它，吃一顿，但是等到大人回来的孩子会得到两个棉花糖。孩子们摇摇晃晃。仅在大约三分钟后，大多数人就安顿下来了。这样的“诱惑”甚至会使成年人的自动系统不知所措，提示诸如“我不知道发生了什么事”的解释。坚持接受两种对待的孩子中，有30％的人实际上是优秀学生和成年高成就者。四岁孩子的克制（有些人通过遮住眼睛或假装棉花糖是云来抵制自动冲动）表明，从生理或心理上消除诱惑可以加强自我控制。其他自律步骤包括限制你接触禁止物品或尝试使自动和反射系统同步。

“精心制作风格的过程……可能不算是一个阴谋，而不仅仅是鸡和蛋游戏的一个非常别致的版本：首先出现的是客户还是设计师？”

在选择时，通常会使用经验法则或试探法，但有时它们会使你误入歧途，通常是在潜意识下工作时。

这是四种试探法的功能（仅了解它们可能会改善你的决策）：

• “可用性”塑造了偏好，因为人们会回想起并喜欢激动人心的信息，引人注目的结果以及一系列（包括求职者名单）中的“第一选择或最后选择”。
• 信息的构成方式“成帧”极大地影响了人们对信息的反应方式。当医生根据存活的人数而不是死亡的人数向患者提供癌症治疗方案时，患者会做出明显不同的选择。
• “模式”之所以具有影响力，是因为它们似乎能够提供订单，但是错误理解模式或联系可能会破坏良好的决策。
• “确认偏见”是支持“现有信念”的趋势，导致没有数据的人根据无根据的假设做出决策。

“我们许多最引人入胜且持久的故事中的角色都试图-而且常常是失败-抵制禁忌者的诱惑。只吃那棵树上的水果吗？爱敌人以外的人吗？我们知道结果如何。”

为了保护自己免受偏见的影响，要么成为几乎每个领域的专家，要么使用反射系统研究你的选择。但是，它不能很好地记录情绪，因此使用自动系统可能会让你更快乐。考虑其他人根据你的情况做出的决定。

操纵选择？

在时尚界，很难将真实选择与行业诱导的选择区分开。时装设计师与许多行业的预测专家共同决定未来几年的流行色，从而影响你的选择。预测者和购买者会在你不知道自己想要什么之前就预先选择可用的调色板。使购买者在商品上引起广泛关注的购买者的营销人员正在使用强大的“纯暴露效应”。此触发器之所以有效，是因为人们越来越喜欢产品和概念，尽管只有一开始就不讨厌产品和概念，它才起作用。

“我们采取的选择……在我们的记忆中像星星一样照亮，我们根据它们绘制旅程。”

很难根据实际差异来区分产品。盲味测试表明，大多数葡萄酒饮用者会平等地享用廉价和昂贵的葡萄酒，但是当他们看到价格时，昂贵的葡萄酒对他们来说味道更好。一些制造商以不同的价格生产各种各样的几乎相同的产品，因此在相关项目中进行选择可能令人费解。考虑一下可口可乐与百事可乐的竞争，这是非常相似的甜味碳酸饮料之间的永恒争夺。尽管它们的成分几乎相同，但消费者几乎总是声称自己偏爱一种。随着时间的推移，可口可乐的营销使其成为一个独特的品牌。广告在第二次世界大战的前线后方放置了可口可乐及其获得专利的红色罐子，甚至将其附在圣诞老人身上。可口可乐支付了瑞典插画家Haddon Sundblom制作的广告，展示了圣诞老人向世界各地的孩子们送苏打水。这成为了圣尼克的经典形象：一个穿着红色西装，黑色腰带和靴子的圆形微笑男人，现在是可口可乐的标志，让人感觉与它的味道无关。

“我们不愿意在任何情况下放弃选择，因为我们相信它可以使我们做出改变。”

其他因素也会使决策复杂化，例如，熟悉的信号称为“原语”，会触发“自动关联”，而广告则带有微妙的“阈下信息”。列出这些说服者，会让人们听起来像自动机，除非他们保持警惕，否则他们会选择不受其控制的力量。实际上，启动等因素为选择过程提供了微妙的暗流，并且几乎没有影响你的核心信念。但是，由于人们不喜欢放弃控制权，因此他们倾向于反应过度并理想化选择。取而代之的是，担心这些因素如何影响重大决策，例如投票给谁，而不是次要决策，例如购买哪种饮料。

当选择不知所措

高管们经常提到“果酱研究”，在这种果酱研究中，比起选择有限的购物者，有很多果酱的杂货店购物者从罐子中选择的罐子更少。现在，专业人员可以使用此信息来例如确定为客户提供多少共同基金。尽管从直觉上看来，更多选择可能会改善你的生活质量，但研究表明，在某一点之后增加替代方案的回报会减少。1950年代的一项研究发现，从五种选择到九种选择提供了理解整个图片的理想范围。当宝洁公司将其头肩洗发水选择从26个品种减少到15个时，销售额增长了10％。选择减少了，人们越来越愿意做出决定，并且对他们的决定更加满意。

“选择可以帮助我们创造生活。”

人们强烈希望有更多选择，尽管这并不能给他们更好的选择。过多的选择往往会使人们后悔，并对自己的决定进行第二次猜测，可能是因为他们考虑了最终选择权所牺牲的所有选择。你如何浏览大量选项？接受更多选择并不总是好的。培养更多的专业知识，以便你做出更好的选择。依靠他人的专业知识。就像Zagat餐厅指南显示消费者评分一样，将决策转变为小组活动或使用集体“人群的智慧” 。通过类型或组来限制你的选择。通过从简单的选项开始，然后转向较难的选项，学会选择更好的选择。

严重的选择总是很难的

当赌注比果酱和汽水大得多时，选择就变得更加困难。医学领域的研究揭示了一种令人着迷的心理。在一个特殊的情况下，危重早产婴儿的父母不得不决定取消其生命支持。她死后，他们的内with和愤怒比父母为医生做出同样决定​​的父母更加痛苦。最后，问题可能是，“选择本身要付出多少成本？”