《影响力》六种说服力读书笔记 – 罗伯特·B·齐亚迪尼

罗伯特·B·齐亚迪尼（Robert B. Cialdini）博士是亚利桑那州立大学摄政大学的心理学和市场营销名誉教授，也是工作影响力总裁。

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心理学和市场营销学教授Robert B. Cialdini在这本1984年的应用心理学，实用修辞学和市场营销经典著作中结合了广泛的学术研究。这本书的推动力是他渴望弄清楚为什么其他人总是如此轻易地影响他。他解释了六个你可以应用或躲避的简单有说服力的触发因素，将销售，政治，历史和公共生活中的个人故事和示例编织在一起。自Cialdini深入解释了他的概念以来，当代读者可能会发现这本书有些罗word。也许他扎实的教导是为什么这些想法在后代看来是自然而合乎逻辑的，因为他们倾向于认为这些想法是理所当然的。他的文章写得好，有趣且清晰，对于说服行业的专业人士，消费者和那些看似人类行为的人士来说，他的见解仍然存在。

• 六种说服力的上诉具有影响力：

“互惠”：当某人给你某事或你帮个忙时，你更有可能按照他们的要求去做。

“一致性”：使你同意小小的帮助的人可以使你做一个相关的大的帮助，因为你觉得自己必须保持一致。

“社交证明”：你周围的人喜欢影响你，尤其是当你不确定时。

“喜欢”：如果你关心的人问你，你更有可能做某事。

“权威”：具有专长或权力的人（例如医生或警察）或权力的陷阱（例如制服）的人具有更大的影响力。

“稀缺性”：稀有物品或机会似乎更可取。

• 营销人员使用这些说服工具来利用你的自然倾向。为了保护自己，请注意这些触发因素。
• 做出决定时，请检查证据以确定你是否在情感上表现良好。
• 考虑那些试图说服你的人的动机和利益。

摘要

有影响力的本能

动物对特定的触发因素有本能的反应。如果火鸡的雏鸡“嘶哑”，它的母亲会照顾它。如果一个雄性知更鸟看到另一个雄性知更鸟的红胸进入他的领土，他会发起攻击。携带没有红色羽毛的知更鸟的复制品，该领土上的雄性不会做任何事情。动物本能地遵循这些“固定动作模式”。人类几乎可以自动响应某些提示。

“我们……利用他人的行动来决定自己的行为。”

六项主要原则描述了人们如何相互影响并说服他人经常自动地遵守，而无需思考。世界的复杂性决定了这种反思性反应，因为每个人都面临越来越多的决定，并且必须在减少的时间内做出决定。了解这些捷径，以识别人们何时使用这些技术来影响你，控制你或发挥说服力。

有说服力的上诉有六种类型：

1.“往复”

把别人给你的东西还给别人。如果你为他人做某事，他们将愿意为你做某事。即使你所做的事情很小并且他们不想要它，此方法也能起作用。这个简单而强大的规则在许多领域和学术研究中都发挥着作用。当慈善机构发送小礼物并要求捐款时，它们希望触发你的回报。

“然而，在研究其他人解决我们不确定性的反应的过程中，我们可能会忽略一个微妙但重要的事实。这些人也可能也在研究社会证据。”

互惠根植于人类社会。这就是创造人类“债务网”的原因-你为他人做某事，知道个人将有义务做一些有益于你的事情。因为互惠在社会中已根深蒂固，所以如果你接受别人的支持而无所作为，人们会不赞成。往复运动很难抗拒，因为你只有两个明显的选择。屈服于请求，并觉得自己在以一种社会认可的方式行事，或者拒绝该请求，并且因违反不成文的，长期存在的规则而感到羞耻。

“一旦我们做出选择或表示立场，我们将遇到个人和人际关系的压力，要求他们坚持这一承诺。”

为了抵制对等，请认清其他选择。如果你认为别人用它来给你施加压力，请拒绝最初的礼物或恩惠。接受报价后，你现在已成为“声誉卓著的义务网”或债务网的一部分。如果最初的报价为你提供了真正的好处，那么每个人都将赢得胜利，互惠规则将在你回馈所有相关人员时发挥作用。如果是为了剥削你，请把礼物当作a俩，而不是a宠。如果你可以诚实地重新定义礼物的技巧，那么你将无需再提供任何东西。

“尽管一致性通常是很好的，甚至是至关重要的，但还是应该避免愚蠢而僵化的变化。”

互惠的另一个方面涉及让某个人向以前向你承认的人让步：你拒绝从童子军那里购买马戏票，因此，当他要求让步时，你肯定会从该人那里购买糖果棒。有时候，说服者提出了一个不切实际的大要求，然后缩小规模，只是使你觉得你应该同意较小的要求。这被称为“拒绝然后撤退”方法。

2.“一致性和承诺”

人们会承受内部心理压力，以保持一致。如果你承诺采取行动，立场或陈述，那么说服者可以利用一致性的吸引力–承诺–将你引向相关的步骤：更多的金钱，更多的时间等等。外部社会压力主张一致，主要是通过反对不一致。在内部，渴望保持一致会不断推动你调整自己的形象。一旦你认为自己是X的那种人，你就会尝试通过多做X来加强这种想法。

“即使在这种方式不明智的情况下，我们也容易养成自动[一致]的习惯。”

这种具有说服力的权威结合了内部和外部压力，在具有创始感的社会情况下，如大学兄弟会或军事训练营，变得显而易见。经过激烈的，经常有辱人格的入职培训的人比没有参加承诺仪式而参加类似活动的人更珍视他们的新成员和身份。

“我们都会不时地自欺欺人……以使我们的思想和信念与我们已经做过或决定过的一致。”

要释放自己，请意识到不同类型的一致性是如何工作的。有些事情很重要。其他人则愚蠢或死板。当一致性需求冲突时，请相信你的内部信号。一方面，你需要采取初步行动并采取后续行动。另一方面，你对是非的深刻理解会发出警报。当对本能的渴望拉扯你的直觉时，请检查你为什么要遵守。在智能化开始之前，请注意你对提议的直觉。

3.“社会证明”

在不确定的情况下，你会从周围的人那里获得线索，并请同龄人看看该怎么做。这就是电视节目使用笑声的原因。你更有可能信任像你这样的人的选择。这可能意味着你的年龄相同，穿得像你一样的人，使用像你一样的语言的人等等。社会证明以惊人的方式影响着人们。“威瑟效应”是指约翰·冯·歌德的经典著作《年轻威瑟的悲伤》如何影响人们。英雄的自杀引发了“整个欧洲的自杀式自杀浪潮”。如今，当自杀新闻成为新闻时，常常会出现一系列模仿自杀和“事故”。

“一旦有了想要的男人的自我形象，他就应该自然地遵守与这种新的自我观相一致的所有要求。”

社会证明可能是有力的，甚至是危险的。例如，如果你出了事故，请不要等待周围的人来决定要做什么。每个人都会向其他人寻求线索，而这些人也可能不会行动，因为他们也在寻找线索。你必须给出明确的指示。告诉一个人打电话寻求帮助。

“我们可以用来对抗权威地位的一种保护性策略是消除其令人惊讶的元素。”

在模棱两可的情况下，社会证明最有力。当你知道自己的信念，真正发生的事情以及该怎么做时，你就不需要其他人的提示。但是，当你不知道发生了什么，正确的事情或什么在社会上可以接受时，你会本能地期待他人。社会证明可以是无害的或有益的。在一个奇怪的情况下，跟随那些知道的人的领导是一个好主意。

“一个对合同条款负责的人更有可能履行该合同。”

有影响力的人会使用这种普遍的人类倾向来对付你，因此请学习何时进行抵抗和反击。不要走开或保持沉默。如果公司使用虚假证明，请投诉。如果正在进行真正的团体运动（例如，当许多投资者购买某种股票时），请自己评估情况。不要仅仅因为其他所有人都在做某件事就必须做正确的事情：自己找出答案。

“每当自由选择受到限制或受到威胁时，保留我们自由的需求就会使我们渴望自由……比以往任何时候都重要。”

社会证据避免了费时的审议工作，但问题来自于对他人选择的盲目接受。崇拜者是这种危险的一个很好的例子。

4.“喜欢”

你更愿意同意你喜欢的人的请求。考虑一下附近的特百惠聚会，该聚会总是在一个受欢迎的女人的家中举行，该女人与参与者之间存在着积极的关系。当你同意自己喜欢的人时，“晕轮效应”通常会起作用。如果你在乎某个人-或一个人具有某些说服力的吸引人的特征（例如，长得帅或身材高大），就会对他们的身份产生积极的“光环”。在一次加拿大大选中，相貌不错的候选人所获得的选票是其吸引力较弱的竞争对手的两倍半。法院也缺乏吸引力：英俊的男子将被判较短的刑期，有吸引力的胜诉诉讼人将获得较大的赔偿。

“人们似乎比失去获得同等价值的思想更有动力，因为失去某些事物的威胁。”

你更容易喜欢熟悉的人或好客的人，他们为你带来食物或饮料，或者向你宣布好消息，甚至是他们无法控制的消息，例如告诉你你的团队赢了。如果人们喜欢你，你也会更喜欢他们，这使他们对你的影响更大。乔·吉拉德（Joe Girard）被誉为“世界上最大的汽车推销员”，向每个客户发送了一张假日卡，上面写着“我喜欢你”的信息，以吸引人们回到他的汽车经销店。

“很容易就短缺压力发出适当的警告，但要采取该警告实际上要困难得多。”

你无法通过阻止其起源来抵制喜欢的力量。而是专注于其效果。从观察开始。例如，你是否比合法合算的有限时间更喜欢推销员？如果是这样，请检查此人的行为方式，或者从零食到夸奖，他或她是否给了你任何东西。有意识地将你对销售员的感受与交易分开。将你对“ Dealin’Dan”的新爱以及关于他驾驶的汽车的事实放到这里。分别评估它们。

5.“权威”

人们往往会与负责人，有名头的人（例如医生或教授），穿制服的人（例如警官）或显示成功陷阱的人（例如昂贵的汽车）并驾齐驱。文明通过尊重权威发挥作用。

“身份每提高一次，同一个人的身高就会平均增加半英寸，因此，作为’教授’，他的身高比’学生’高两英寸半。”

在现实世界中，当飞机飞行机组人员遵循机长的指示时，即使他们毫无意义，你也可以看到授权的力量。要削弱权威的影响力，请注意其影响力。检查权限的性质。你要注意的人真的是专家吗？问自己一个问题，可以帮助你转移注意力，使他们不再同意，而是将注意力集中在专家的凭据上。如果不适用，例如某个演员在电视广告中扮演医生的角色，请忽略该信息。如果是这样，请进一步检查。质疑权威人士说服你会获得什么好处或付款。

6.“稀缺性”

如果某物的供应有限，或者你只有很短的时间可以使用它，它就会变得更具吸引力。整个市场（如稀有邮票或硬币收藏品）都依赖于稀缺性的力量。销售专业人员会利用这种影响力来源：只有当你“立即行动”时，每张附有有效期的优惠券，每份限时优惠和每笔便宜货都使用稀缺性。

“合规专业人士”是这种心理转折的大师，使用熟悉的短语来暗示，例如，库存中仅有少量物品，库存处于待补状态或该区域是附近的最后一个角落。稀缺性通过你现有的布线发送其信息，旨在将稀缺机会视为更有价值。

稀缺性的强烈紧迫性令人信服，但随之而来的却是第二种强有力的呼吁–害怕失去，尤其是害怕失去自由选择的恐惧。如果有人似乎给了你一些东西，然后又将其取回（或阻止你获取某物），则你会更想要它。考虑一下莎士比亚的《罗密欧与朱丽叶》：这两个年轻的恋人彼此更难相处，因为他们的家人在争执并试图终止这段感情。

当佛罗里达州的戴德县[迈阿密]禁止使用造成污染的磷酸盐洗涤剂时，居民（认为被禁止的洗衣皂更有价值，更有效）从其他县偷运过来。当两组大学生收到同一本书时，其中一卷标为“供成人使用”，另一卷标为“不用于成人”，则那些标有标签的人会觉得这本书更好，更有趣。

稀缺性的核心是避免丢失或错过的渴望。一旦意识到稀缺是如何工作的，你可能会认为你可以抵制稀缺的诱惑。这是一个危险的假设，因为稀缺会缩短你的智力反应。

识别何时有人打出稀缺卡片，退后一步，冷静下来，检查一下你对这个物品或机会的渴望。如果你真的想吃，喝或开车去尝试拿东西，你的愿望可能是真实的。但是，如果你因为别人可能得到它而想要它，那么稀缺性会助长你的欲望。走开。

“即时影响力”

今天，每个人都依赖于信息和决策捷径，这使这六个工具具有强大的功能。当合规专业人士滥用影响力时，请以书面或电子形式进行积极投诉。拥抱抵制，对抗和公众谴责。简而言之，进行报复。

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